Le candidat a en premier lieu choisi une ou parfois plusieurs franchises dans un secteur déterminé dont il a pu déterminer par une étude marché qu’elle pourrait trouver sa clientèle dans le pays en question. La prise de contact La prise de contact peut ensuite avoir lieu avec le franchiseur luimême ou via un premier filtre, généralement un cabinet spécialisé, chargé de s’assurer du sérieux de la candidature. Car avant de penser à négocier les conditions, il convient de rassurer le franchiseur sur ses propres compétences : - Expérience et profil : non seulement avoir les compétences métier, mais aussi se sentir capable de développer un réseau, ce qui demande des qualités très différentes, en particulier au niveau gestion et management - Etude de marché mettant en avant en particulier la capacité du concept à apporter un plus dans le pays étranger - Business plan et capacités financières susceptibles de mener à bien le projet - Projection de développement - Faisabilité en termes juridiques. Faire preuve de sérieux et donner une bonne impression est une première étape indispensable. Car le master-franchisé a une double casquette : il est à la fois le patron d’une franchise nationale, mais aussi le franchisé un peu particulier du franchiseur. Il paie en effet également des droits d’entrée et fait un reporting conséquent. Après tout, le franchiseur va ensuite transférer son savoir-faire, sa marque, ses services et son assistance si un contrat est signé et il est bien normal qu’il prenne les précautions d’usage. Les soi-disants master-franchisés qui ne recherchent qu’à récupérer des droits d’entrée sans aller plus loin existent aussi. Négociation avec le franchiseur Une première étape est la négociation du contrat de master. Cela peut se faire globalement, ou via plusieurs phases. Il arrive ainsi qu’un premier accord puisse être passé, afin de mettre en place un pilote dans le nouveau pays et afin de valider le résultat des études, avant de passer à la création du réseau en tant que tel, ou de s’arrêter là. Certains points doivent être validés pendant la discussion : - Voir si le concept est susceptible d’être adapté ou pas. - Si les conditions d’entrée sont bien entendu définies, ne pas passer rapidement sur les conditions de sortie. Ce point est essentiel d’autant que les juridictions nationales sont différentes. Le conseil d’un avocat sur ce point est le bienvenu - Trouver un accord sur les objectifs et en particulier sur le rythme de développement et le nombre d’ouvertures prévues les premières années. Attention à ne pas être trop ambitieux - Si le contrat est rédigé en plusieurs langues, attention à l’expertise de la traduction. Les plus expérimentés en matière de master-franchise sont les Américains qui ont eu recours à ce système pour mailler leur propre territoire en créant diverses zones géographiques. La signature d’une master franchise prend donc du temps et il convient de s’assurer de la bonne entente des entrepreneurs, car la relation n’est pas faite que de papier, les personnalités ont également une importance primordiale. ■  Définition européenne de la « master-franchise » « Un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé principal (ou master-franchisé), en échange d’une compensation financière directe ou indirecte, le droit d’exploiter une franchise en vue de conclure des accords de franchise avec des tiers, les franchisés. »